Aggiornato il 02/03/2023
Hubspot definisce l’Inbound marketing come una metodologia aziendale che crea connessioni a cui le persone sono realmente interessate, producendo per loro contenuti preziosi ed esperienze su misura. Abbiamo già parlato in modo approfondito delle specificità dell’Inbound marketing, anche riferendoci al B2B e quindi illustrando tutti i vantaggi derivanti dall’implementazione dell’Inbound nel Business to Business.
In questo articolo, vogliamo racchiudere invece 4 consigli preziosi per mettere a punto una strategia di marketing multicanale nel B2B, usufruendo dell’Inbound marketing.
Come intercettare l’attenzione dei clienti business?
Partiamo da una semplice, ma fondamentale, domanda: come riuscire ad intercettare l’attenzione – scarsa, discontinua e inestimabile – dei clienti business? Due le indicazioni da ripetere come un mantra, che riguardano i canali e le fasi dei processi B2B:
- attraverso la creazione di una solida strategia di generazione di lead, che tenga conto di un contesto in cui i media digitali utili sono tanti, differenti e mutano continuamente;
- concentrando l’attenzione su tutte le fasi precedenti a quella, indeterminata, in cui il potenziale cliente sarà in effetti motivato, convinto e pronto a contattare i sales.
La programmazione delle operatività è dunque fondamentale per conquistare la fiducia e l’interesse di un prospect ed è cruciale per convertire il prospect in lead e qualificarlo rispetto alla successiva conversione. Ma come intercettare questo miraggio, questo tesoro – incalcolabile perché limitato – che è oggi l’attenzione dei decisori aziendali? In che modo, concretamente, presidiare i diversi touchpoint in cui i possibili lead possono trovarsi? E quali strumenti usare per valorizzare questa attenzione in modo da farla diventare il fondamento per un rapporto duraturo di fiducia?
La risposta a tutte queste domande è una sola: costruendo, da subito, una presenza digitale accessibile, autorevole, coerente e per riuscire in questo intento la soluzione è l’adozione di un approccio Inbound che tenendo conto delle specificità dei singoli canali digitali, crea e distribuisce contenuti appropriati, di immediata comprensione, facili da fruire e, ovviamente, interessanti.
Una strategia di marketing multicanale per il B2B: ecco alcuni suggerimenti
Per costruire un piano Inbound omnichannel rivolto al B2B, che sia ricco, articolato e modulabile è necessario innanzitutto comprendere le dinamiche dei differenti media, acquistare familiarità con la composizione dei loro budget e infine realizzare oggetti comunicativi in grado di incontrare le aspettative tipiche di ciascun canale di generazione di lead. Di seguito, in sintesi, alcuni tra i suggerimenti forniti da Hubspot, da cui partire per impostare le proprie strategie.
1. Strategie di Social Media Marketing
I social media sono una componente fondamentale del marketing B2B ma a differenza del B2C, dove si affermano senza dubbio come canali di provata efficacia, qui è tutto più complicato. I tassi di conversione dei social media B2B continuano ad essere un oggetto di studio piuttosto misterioso: secondo alcuni articoli si assesterebbero attorno all’1,95%, un po’ bassini, quindi. In generale, la quantità rispetto alla qualità sembra essere la norma e questo rende i social media un canale ideale per aumentare la consapevolezza del Brand nelle prime fasi del buyer journey. In ogni caso, i canali principali su cui concentrarsi sono LinkedIn Ads e Facebook Lead Ads.
2. Strategie di PPC Lead Generation
Le campagne di generazione di lead pay-per-click (PPC) si concentrano su una vasta gamma di piattaforme pubblicitarie a pagamento, le più popolari sono Google AdWords e Rete Display. Il tasso di conversione di AdWords è 2,70% e la conversione Display è mediamente dello 0,89%. Le tariffe variano a seconda del settore, per questo è meglio avere sempre sott’occhio i parametri di riferimento relativi al comparto del proprio business.
Il PPC non sostituisce il marketing organico ma in qualche modo lo completa: Google ha testato alcuni modelli statistici sulle SERP per scoprire se la ricerca a pagamento assorbisse traffico organico e ha scoperto che l’89% del traffico generato da annunci a pagamento non è sostituito da organico.
3. Strategie di Blogging Lead Generation
Il blog è al centro del content marketing, la strategia che più di tutte investe sulla creazione di contenuti che siano validi e coerenti rispetto a un pubblico definito, con l’obiettivo di moltiplicare i motivi di interazione con lead e clienti, lungo tutto il loro viaggio di acquisto. Per il mercato B2B l’attività di blogging può:
- indirizzare il traffico verso il tuo sito web. Con una corretta pianificazione della SEO e del calendario editoriale, un blog può aiutare ad affermare la presenza aziendale nei motori di ricerca, collegandola alle parole chiave ricercate dai potenziali clienti: ogni post sul blog è una pagina indicizzata aggiuntiva con cui “piazzare” i contenuti aziendali su Google;
- convertire il traffico in lead. Una CTA ben posizionata su un blog post di valore può indirizzare i prospect verso la landing page di conversione in lead;
- facilitare la conclusione di altri deal. Un blog può aiutare a convincere clienti già esistenti a concludere altre transazioni o a “evangelizzare” altre persone (attraverso un’attività spontanea di referral);
- affermare una “autorità di nicchia” all’interno di particolari sfere di influenza.
4. Strategie di e-mail Marketing Lead Generation
L’email, anche se potremmo pensarla diversamente, è rilevante oggi come lo era anni fa: costituisce una sorta di ponte tra marketing automation e CRM, due soluzioni cloud tra le più utilizzate dai professionisti del marketing e nella sua funzione opt-in è ancora il punto di partenza per la generazione di lead.
L’affermarsi di tool avanzati quali l’analisi predittiva e gli algoritmi AI non fa che rendere l’e-mail marketing sempre più personalizzabile e tempestivo, efficace nel dare seguito a intent signal, distribuire contenuti e inviare presentazioni.
